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Uma pesquisa da revista de negócios Business Insider, realizada em maio com 548 jovens profissionais, apontou que 82% deles não negociam o primeiro salário. As duas principais razões apontadas para isso são a insegurança e o desconhecimento da possibilidade de discutir o valor da remuneração. Mas essa atitude pode custar caro no longo prazo.

Um levantamento do site americano Salary.com apontou que um profissional que não negocia seu salário pode deixar de ganhar 1 milhão de dólares ao longo de 45 anos de carreira. De acordo com o estudo, um aumento de apenas 11% no salário inicial e negociações de 4% a cada três anos seriam suficientes para garantir ao profissional esse acréscimo no contracheque.

Essa pequena vantagem salarial, aparentemente irrelevante, pode representar, no longo prazo, uma enorme diferença na remuneração e até no crescimento de carreira. A razão é um fenômeno observado pela primeira vez em 1968 pelo sociólogo americano Robert K. Merton — batizado de Efeito Mateus, em referência à passagem do Evangelho de São Mateus: “A todo aquele que tem, será dado mais, e terá em abundância. Mas, ao que não tem, até o que tem lhe será tirado”.

“É o que pode acontecer, por exemplo, quando dois restaurantes, A e B, muito próximos em preço e qualidade, são abertos. Por fatores aleatórios, A recebe no primeiro mês um pouco mais de clientes do que B, e obtém um faturamento maior.

Aos olhos dos investidores, o restaurante A se torna mais atraente e acaba por crescer mais do que B, que tinha as mesmas propriedades no início”, diz Samy Dana, da Escola de Economia de São Paulo, da Fundação Getulio Vargas. Para Ana Karolyna Guedes, de 30 anos, gerente sênior de novos negócios da Eurofarma, de São Paulo, a negociação salarial fez toda a diferença em seu crescimento profissional.

“Tenho amigos da mesma idade e da mesma área que acabaram não crescendo no mesmo ritmo. Eu acredito que seja por essa postura tímida na negociação”, diz Ana.

A gerente iniciou a carreira como trainee e, já no primeiro ano de companhia, reivindicou o salário que acreditava merecer. Essa atitude foi mantida em outros empregos, o que lhe rendeu ganhos de até 200% em relação ao salário anterior. “Nunca tive medo de negociar. Sempre procurei me pautar por argumentos e por entregas que estava realizando”, diz Ana.

Questão cultural

A dificuldade de negociar o salário afeta principalmente as mulheres. Segundo uma pesquisa do site de empregos Catho, enquanto 36,1% dos homens rejeitam a primeira proposta salarial, apenas 24,1% das mulheres têm a mesma atitude. Por uma questão cultural, elas costumam ser menos agressivas na hora de negociar, um dos fatores que resultam na diferença salarial entre os gêneros no mercado de trabalho.

“A mulher acredita que será reconhecida pelos resultados e espera que o reajuste no salário venha naturalmente. Mas é preciso um maior protagonismo para não ficar em desvantagem no futuro”, diz Fabiana Nakazone, da Cia de Talentos, de recrutamento de trainees.

Apesar da insegurança inicial, negociar o salário pode ser simples, dizem os especialistas. “O hábito de negociar bem é um aprendizado. Todos podem desenvolver essa habilidade. Só é preciso clareza do cenário e saber quanto você vale”, diz Henrique Bessio, diretor da empresa de recrutamento Michael Page.

Entenda por que negociar o pagamento regularmente, mesmo que para obter aumentos pequenos, pode representar uma grande vantagem no longo prazo