Mariana Desidério

Vender é o objetivo de todas as empresas, sejam elas grandes ou pequenas. Então,imagine como seria se você soubesse como funciona o cérebro do seu cliente. Imagine saber que fatores ele leva em consideração para decidir (ou não) por uma compra.

Imaginou? Pois saiba que existe hoje um novo campo de estudos dedicado apenas a estudar o cérebro do consumidor: é o neuromarketing. “O neuromarketing é vender ao subconsciente, diretamente ao cérebro. Não é lavagem cerebral e sim ser direto, efetivo e econômico na hora da persuasão”, explica Werner Görlich, presidente da Neuromarketing Business Association.

“Trata-se de uma técnica baseada no que existe de mais moderno no estudo do cérebro para entender como o ser humano pensa, decide e sente”, complementa Paulo Crepaldi também especialista no assunto e diretor da ING Marketing & Training.

Mas será que é possível usar esse recurso para alavancar as vendas de pequenos negócios? Os especialistas dizem que sim. “Essas técnicas devem ser empregadas tanto pelo ‘mercadinho da esquina’ quanto pelas montadoras de carros.”, afirma Görlich.

Ficou interessado? Então veja a seguir algumas dicas práticas de como usar o neuromarketing para vender mais.

1 – Foque em imagens

Segundo Crepaldi, a ciência já descobriu que o ser humano processa imagens de forma muito mais rápida do que compreende palavras. Sendo assim, abuse das mensagens visuais. O especialista dá um exemplo bem prático: numa rua comercial, onde todas as lojas têm em suas vitrines a palavra “promoção”, experimente associar uma imagem a essa palavra. “Você pode incluir ao lado da promoção uma imagem que remeta a um desejo de felicidade, ou ainda a foto de algum produto que esteja em destaque na oferta”, sugere.

2 – Conte sua história

Outro segredo, segundo Crepaldi, é focar menos esforços em tentar vender e mais em contar a sua história para o cliente. “O ser humano só lembra das coisas via histórias”, explica. Por isso, se você tem uma empresa familiar, por exemplo, não se iniba em fazer menção a isso no ambiente da loja.

“Pode ser um quadro na loja com as pessoas da família, ou uma frase do tipo ‘aqui os produtos são feitos desde o meu avô’. As pessoas acham que isso é tolice, mas são esses detalhes que mostram a diferença entre a sua loja e a do outro. É o que chamamos de storytelling”, aconselha Crepaldi.

3 – Pense na necessidade do cliente

Chega de gastar energia falando de todos os atributos maravilhosos que seu produto tem. “A neurociência comprovou que nós não assimilamos a mensagem quando o vendedor fica dizendo o quão bom o produto é. Em vez disso, é mais eficaz falar sobre o que esse produto faz para o cliente”, afirma Crepaldi. O especialista dá o exemplo no caso de uma loja de móveis. “Em vez de dizer que aquela mesa é feita da melhor madeira possível, diga que a família do cliente vai usá-la pelos próximos 30 anos”, recomenda.

4 – Cuide do ambiente do seu negócio

Quer vender bem? Então certifique-se que o ambiente do seu negócio está de acordo com seu público alvo. “É importante prestar atenção se a loja está numa cor adequada, se o cheiro é adequado para receber o cliente. Essas coisas muitas vezes passam despercebidas para o empreendedor”, afirma Crepaldi.

5 – Apele para a emoção

Segundo Werner Görlich, da Neuromarketing Business Association, um bom truque para chamar a atenção em meio aos concorrentes é transmitir uma mensagem que converse com o lado emocional do cliente. Um exemplo simples: “A maioria das pessoas gosta de animais ‘bonitinhos’. Assim, pode ser uma boa ideia usá-los como meio para transmitir uma certa mensagem”, indica. Porém, o especialista ressalta que é preciso cuidado para que a “fofura” não ofusque o seu produto.

6 – Atente para a sua linguagem corporal

Você já ouviu dizer que o corpo fala, certo? Pois então trate de cuidar da postura na hora de vender (e orientar seus vendedores a fazerem o mesmo). Algumas dicas de Görlich são: mostre claramente o produto em questão com olhares e gestos; evite posturas evasivas como olhar para o alto ou tampar a boca; evite cruzar os braços; evite gestos que indicam cansaço, como colocar as mãos na nuca; tente identificar o padrão corporal do cliente e, na medida do razoável, copiá-lo, assim ele pode se sentir mais à vontade.

7 – Aprenda a ‘ler’ o cliente

Se ficar atento aos seus próprios gestos é importante, o mesmo vale para os gestos do cliente. “Leia sua expressão corporal e tente entender o tipo de empatia e interesse que o cliente procura no vendedor. Observe seu estado de excitação mental e ajude-o a ficar relaxado. A ansiedade é um veneno para a venda.”, recomenda Görlich.

Cérebro: neuromarketing busca entender como funcionam as decisões de compra dos clientes