Por Raul Candeloro

É inegável a diferença que estar motivado faz na vida de um vendedor. Problemas transformam-se em oportunidades, contratempos não desanimam e o tanque de energia parece estar sempre cheio. Por isso encontramos tanto material sobre o tema e o assunto é tão demandado em palestras e workshops.

Só que a coisa geralmente é tratada de maneira muito superficial. O problema da motivação superficial é que ela rapidamente se esvai. Então quero propor uma série de exercícios para fomentar a motivação do jeito correto.

Pela minha experiência, um vendedor ou vendedora só fica realmente motivado quando tem cinco coisas trabalhando a seu favor:

•Uma empresa onde gosta de trabalhar.
•Um chefe que realmente o apoia, motiva, desafia, ensina, lidera.
•Um produto/serviço no qual realmente acredita.
•Expectativas positivas de resultados de vendas e remuneração.
•O CHA necessário (conhecimentos, habilidades e atitudes).

1 – O que o motiva?

Baseado em conceitos do coaching, desenvolvi algumas perguntas poderosas para ajudar a clarear um pouco a questão das atitudes, principalmente a da motivação em Vendas. É um exercício que pode ser feito sozinho, mas bem mais divertido quando feito em grupo (sempre respondendo de maneira individual e depois compartilhando as respostas).

Basta responder a estas perguntas em sequência:

•Quais são as três coisas que você mais gosta como vendedor/a?
•Quais são os três maiores benefícios que você gosta de proporcionar aos seus clientes?
•Como sabe que teve sucesso ao proporcionar estes benefícios? Que tipo de resultado, retorno ou feedback observa?
•Descreva brevemente a sensação que tem ao conseguir realizar estes benefícios.
•Quais são as três atividades práticas que mais o/a ajudam a conseguir proporcionar esses benefícios aos clientes?
•De 0 a 10, quanto tenho conseguido realizar estas atividades de maneira consistente, motivada e produtiva?
•O que posso fazer para melhorar e ter cada vez mais dias que me proporcionem (resultados da pergunta 1)?

2- O teste da paixão

O segundo exercício utiliza uma metodologia criada pelo casal Chris e Janet Atwood, autores de The Passion Test (o Teste da Paixão, ainda sem tradução no Brasil). Neste exercício, pede-se para que você crie de 10 a 15 frases com o seguinte formato:

“Quando minha vida é perfeita, eu (verbo de ação)….”.

Adaptado a vendas, ficaria: “Quando meu dia de vendas é perfeito, eu…”

Exemplo:

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu ligo/visito pelo menos 10 clientes”.

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu faço perguntas que fazem o cliente se abrir comigo, assim posso entender como ajudá-lo”.

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu negocio bem qualquer objeção a preço”.

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu mantenho meu nível de energia e motivação o dia inteiro”.

“Quando meu dia de vendas é perfeito, eu me sinto poderoso!”.

Note que todas estas frases têm uma coisa em comum: estão 100% sob meu controle. Frases que incluem coisas sobre as quais não tenho controle não deveriam ser incluídas. Por exemplo, “Quando meu dia de vendas é perfeito, eu recebo elogios do meu chefe e dos meus clientes”. A ideia é fazer uma lista de coisas que você controla e elogios (infelizmente…) não estão sob o nosso controle.

Depois, você precisa encontrar as cinco frases mais poderosas. Você faz isso comparando a frase 1 com a 2 e decidindo quem ganha. A frase vencedora você compara com a 3 e assim por diante, até chegar ao final da lista. Repita o processo até encontrar as 5 frases mais poderosas.

Próximo passo seria criar um cartão ou pôster com esses “marcadores”, resumindo sua Fórmula Pessoal do Sucesso com as 5 frases que criou. (Note que cada vendedor terá uma fórmula diferente!).

Note também que é uma excelente dinâmica para entrevistar candidatos em processo de recrutamento e seleção. E os exercícios podem ser facilmente adaptados para gerentes e supervisores, por exemplo – basta fazer uma troca simples. (Exemplo: “Quando meu dia como gerente é perfeito, eu…”).

Só que a coisa geralmente é tratada de maneira muito superficial. O problema da motivação superficial é que ela rapidamente se esvai. Então quero propor uma série de exercícios para fomentar a motivação do jeito correto.