Marcelo Sousa

A maneira como você trata um cliente em potencial determinará a frequência e a qualidade que você consegue vender. Entenda que você é 100% responsável por todas as vendas que teve êxito e pelas vezes que não conseguiu vender o seu produto ou serviço. Aproveite este artigo para refletir sobre os seus erros e acertos diante dos clientes em potencial. Você saberá discernir diante das diferentes situações e não apenas seguir umscript de vendas da empresa.

Escutar as necessidades, entender os anseios e observar os comportamentos dos seus clientes vale mais do que centenas de cursos de vendas com técnicas ultrapassadas. A preciosa leitura do livro “A Bíblia de Vendas” de Jeffrey Gitomer, unida às minhas experiências e os relatos dos meuscoachees (clientes que também vendem) me possibilitaram criar uma lista das principais expectativas dos clientes em relação aos profissionais de atendimento e vendas:

1. Mostre os fatos e diga a verdade. Os clientes não querem uma história longa, arrastada. Depois de conhece-los um pouco, seja direto. Se você afirma algo que não é verdade ou que o cliente duvida, você o perdeu.

2. Dê uma razão para o seu produto/serviço ser perfeito para o cliente. Precisando daquilo que você vende, ele deve entender o benefício imediato do seu produto de maneira simples. Explique, também, como a sua solução gerará mais benefícios em médio e longo prazos.

3. Não diga que você é honesto e ético, isso irrita os clientes. Suas virtudes devem ser traduzidas nos seus comportamentos. Suas ações provarão a sua ética, não as suas palavras. Inclusive, muitos clientes desconfiam dos vendedores que falam sobre ética.

4. Ofereça uma prova. É mais provável que o cliente compre se você provar o que diz. Faça-o experimentar um pouco do produto antes de comprar para reforçar a confiança e confirmar a decisão dele.

5. Mostre que ele não está sozinho. Apresente um ou mais testemunhos dos seus clientes numa matéria impressa ou num vídeo. Ele não quer ser o primeiro, nem o único a experimentar a solução. Ele precisa saber como o serviço funcionou para outra pessoa. Ele ficará satisfeito se souber de alguém, numa situação parecida, que comprou e se deu bem.

6. Afirme que você não o abandonará após a venda. Se o seu serviço ou produto não inclui um pós-venda, está incompleto. Prometa que você que você vai entrar em contato para saber como ele após experimentar a solução. Lembre-se de cumprir a promessa.

7. Não discuta com o consumidor. Mesmo que ele esteja errado, ele não quer um vendedor provando que está enganado. Você pode vencer uma discussão, mas perderá a venda e o relacionamento com o cliente.

8. Nunca subestime um cliente. Alguns vendedores imaginam que sabem tudo e pensam que o cliente sabem pouco. Não diga o que você acha que o cliente quer ouvir. Ele pode comprar de outra pessoa. Diga o que ele precisa saber.

9. Ouça atentamente quando ele está falando. Ele tenta dizer o que pretende comprar, mas você fica dizendo o que quer vender, por isso ele não compra. Faça boas perguntas, cale-se e ouça.

10. Faça com o cliente se sinta especial. Se ele vai gastar dinheiro, precisa de muita satisfação. Tudo depende das suas palavras, ações e, principalmente, da sua solução.

11. Demonstre interesse pelo o que ele faz. Pode não ser importante para você, mas é muito importante para o seu cliente. Quanto mais você compreender a realidade dele, mais necessidades você vai detectar e poderá vender novas soluções.

12. Não use técnicas desgastadas para pressionar o cliente a comprar. Não pareça um vendedor. Pareça um amigo que ajuda o cliente a comprar a solução certa.

13. Faça o cliente rir. Inspire o bom humor no cliente e é mais provável que ele compre. O riso significa que ele concorda com você. Você só precisa do consentimento dele para fazer a venda.

14. Não venda. Ensine-o a comprar. O cliente precisa ser orientado e instruído para comprar a melhor solução para o problema dele.

Incorpore pelo menos sete dessas constatações de clientes na sua metodologia de vendas e suas chances aumentarão bastante. As dicas são eficazes para oferecer produtos, serviços, ideias, projetos e até você mesmo numa oportunidade de trabalho. Antes de confiar no serviço, o cliente deve confiar em você.

Você saberá discernir diante das diferentes situações e não apenas seguir um script de vendas da empresa.